廣西石油牢牢抓住國(guó)五油品升級(jí)契機(jī)，提前謀劃，精準(zhǔn)營(yíng)銷，積極引導(dǎo)顧客消費(fèi)升級(jí)，助推高標(biāo)號(hào)汽油快速上量。今年1月份，高標(biāo)號(hào)汽油銷量同比增長(zhǎng)142%，在汽油中的占比增加近19個(gè)百分點(diǎn)。
提前謀劃，調(diào)整油品布局。由于廣西
成品油市場(chǎng)長(zhǎng)期以柴油為主，原來(lái)的
加油站油品結(jié)構(gòu)已不適應(yīng)當(dāng)前“汽漲柴退”的市場(chǎng)風(fēng)格轉(zhuǎn)變。從2016年初起，廣西石油開始謀劃加油站油品優(yōu)化工作，通過增油罐、兩槍機(jī)改四槍機(jī)等方式，完善加油站槍位布局，共消滅單汽油品種站182座，全油品供應(yīng)加油站增加124座，調(diào)整、增加高標(biāo)號(hào)油槍302把。為銷售高標(biāo)號(hào)汽油工作打下良好基礎(chǔ)。特別是在不能實(shí)現(xiàn)全品種汽油銷售的區(qū)域，根據(jù)客戶群體劃分，一站一策，確定銷售品種。在滿足92號(hào)汽油接待能力的前提下，想方設(shè)法增加95/98號(hào)汽油槍，將高標(biāo)號(hào)
加油機(jī)、油槍調(diào)整到最方便的位置，讓客戶第一眼就能看到，通過試運(yùn)行，在高標(biāo)號(hào)汽油快速增長(zhǎng)的情況下，汽油總量仍保持6%以上的增長(zhǎng)。
學(xué)習(xí)先進(jìn)理念，站上巨人的肩膀。為學(xué)習(xí)先進(jìn)營(yíng)銷理念，拉近與先進(jìn)公司的距離，廣西石油邀請(qǐng)成品油營(yíng)銷專家開展高標(biāo)號(hào)油品專題營(yíng)銷培訓(xùn)。要求分管經(jīng)營(yíng)的副總和零管部經(jīng)理、客戶經(jīng)理都要參加省公司的集中培訓(xùn)。同時(shí)，在各地市公司開設(shè)分會(huì)場(chǎng)，對(duì)管理人員，主力站站長(zhǎng)也進(jìn)行培訓(xùn)。同時(shí)制作統(tǒng)一培訓(xùn)材料，要求分公司結(jié)合實(shí)際情況，逐個(gè)片區(qū)對(duì)片區(qū)管理層、站長(zhǎng)進(jìn)行培訓(xùn)動(dòng)員，鼓勵(lì)加油站緊抓油品升級(jí)有利時(shí)機(jī)打翻身仗。對(duì)站長(zhǎng)培訓(xùn)后，加油站以班為單位，對(duì)1000多名員工進(jìn)行培訓(xùn)，確保員工熟知應(yīng)知應(yīng)會(huì)和高標(biāo)號(hào)汽油營(yíng)銷技巧，結(jié)合績(jī)效考核，提升一線員工銷售高標(biāo)號(hào)汽油積極性。
領(lǐng)導(dǎo)一線督促，引導(dǎo)客戶消費(fèi)升級(jí)。抓汽油銷售，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)是關(guān)鍵，元旦節(jié)日期間，廣西石油零售中心處長(zhǎng)和多個(gè)地市公司主管經(jīng)理到一線指導(dǎo)督促做好現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)工作。通過油品升級(jí)契機(jī)，引導(dǎo)客戶就高不就低選用油品。統(tǒng)一取消高標(biāo)號(hào)汽油自助車道、車位，實(shí)行人工加油服務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)加油員工身披“加注95汽油，動(dòng)力更強(qiáng)勁!”“加98，動(dòng)力頂呱呱!”等字樣綬帶，站在高標(biāo)號(hào)加油機(jī)旁主動(dòng)引導(dǎo)車輛，開口推介高標(biāo)號(hào)汽油。員工結(jié)合學(xué)習(xí)到的營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)，找準(zhǔn)潛在的高標(biāo)號(hào)客戶開展“一對(duì)一”推介，不放過現(xiàn)場(chǎng)任何商機(jī)，多銷一升是一升，不斷提升高標(biāo)號(hào)汽油銷量。
宣傳推廣到位，瞄準(zhǔn)客戶第一箱油。為了改變客戶的消費(fèi)習(xí)慣，廣西公司多渠道展開宣傳推廣，一是提前在加油站顯要位置掛橫幅、發(fā)放折頁(yè)，結(jié)合員工現(xiàn)場(chǎng)推介，鎖定客戶第一箱油加注95號(hào)或98號(hào)汽油。二是借力地方媒體影響力，在主力紙媒、微信公眾號(hào)、互聯(lián)網(wǎng)媒體等專題刊登國(guó)五油品相關(guān)知識(shí)，引導(dǎo)客戶選擇油品標(biāo)號(hào)，每個(gè)頻道播出30天，每天3次，擴(kuò)大高標(biāo)號(hào)汽油的認(rèn)知度。三是制作加油站的品牌柱、油品燈箱、加油機(jī)油品標(biāo)簽等各類油品標(biāo)識(shí)，使客戶快速認(rèn)準(zhǔn)所需加注油品。
緊抓升級(jí)機(jī)遇，積極開展?fàn)I銷引導(dǎo)。廣西石油充分結(jié)合廣西零售市場(chǎng)實(shí)際，研究消費(fèi)者心理，統(tǒng)籌營(yíng)銷安排，一是積極制訂我司高標(biāo)號(hào)汽油營(yíng)銷方案，從培訓(xùn)、宣傳、促銷、考核等多個(gè)方面籌備這次貫穿全年的高標(biāo)號(hào)營(yíng)銷活動(dòng)。二是重點(diǎn)抓好高標(biāo)號(hào)汽油營(yíng)銷培訓(xùn)。抓住國(guó)五油品升級(jí)時(shí)機(jī)，組織開展國(guó)五油品升級(jí)、高標(biāo)號(hào)汽油營(yíng)銷培訓(xùn)，通過區(qū)、地、站多級(jí)培訓(xùn)授課80多場(chǎng)，培訓(xùn)7900人次，覆蓋至所有加油站、原有人員。特別邀請(qǐng)專家進(jìn)行“愛跑98品牌汽油”營(yíng)銷培訓(xùn)，為引入高端汽油銷售做足準(zhǔn)備。三是針對(duì)98號(hào)汽油開展“加靚油，送好水”油非互促營(yíng)銷活動(dòng)。對(duì)加98號(hào)汽油一定達(dá)額度即送4L卓瑪泉活動(dòng)。印制95、98號(hào)汽油促銷海報(bào)2000多張，國(guó)V油品升級(jí)、高標(biāo)號(hào)汽油宣傳折頁(yè)10萬(wàn)份。
數(shù)據(jù)通報(bào)到位，樹標(biāo)桿找差距。為全面掀起高標(biāo)號(hào)汽油銷售高潮，零售中心落實(shí)專人跟蹤汽油銷售數(shù)據(jù)，每日通過手機(jī)、微信群通報(bào)各公司的汽油總量和高標(biāo)號(hào)汽油銷量情況，分公司對(duì)于落后片區(qū)，“揪出”站點(diǎn)并仔細(xì)分析原因，及時(shí)調(diào)整策略。同時(shí)將先進(jìn)片區(qū)站點(diǎn)好的做法加以推廣。如柳南西環(huán)加油站，調(diào)整油罐后，95號(hào)槍與92號(hào)槍比例變?yōu)?0:4，加上員工引車到位，耐心向客戶解釋，推介成功率大，該站高標(biāo)號(hào)汽油銷量同比增幅高達(dá)300%，比重由11.5%提升到45%，該站的成功做法，使其他縣片區(qū)信心滿滿，鼓足干勁，爭(zhēng)取更大的進(jìn)步。
激勵(lì)考核保障，激發(fā)銷售熱情。為挖掘地市分公司高標(biāo)號(hào)汽油市場(chǎng)潛力，激發(fā)員工銷售高標(biāo)號(hào)汽油的熱情，引導(dǎo)客戶消費(fèi)高標(biāo)號(hào)汽油，提高廣西石油零售創(chuàng)利創(chuàng)效水平，結(jié)合2017年國(guó)五油品升級(jí)契機(jī)，制訂了廣西石油高標(biāo)號(hào)汽油專項(xiàng)考核及兌現(xiàn)方案，對(duì)加油站同比、環(huán)比增量的及時(shí)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)金額直接兌現(xiàn)到加油站。
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