近期，粵東公司抓住當(dāng)?shù)卣块T加大走私油打擊力度，市場(chǎng)走私油及非標(biāo)油資源減少的契機(jī)，大力開發(fā)潛在客戶，拓寬銷售渠道，實(shí)現(xiàn)工業(yè)柴油銷售量效雙豐收。
7月份累計(jì)銷售工業(yè)柴油1376噸，完成月計(jì)劃688%，環(huán)比增幅61.5%;毛利額創(chuàng)下今年以來工業(yè)柴油單月最高毛利額，既實(shí)現(xiàn)了量效齊增，同時(shí)也減小了倉租壓力。
組織市場(chǎng)摸查，尋找潛在客戶。通過組織一次全面的市場(chǎng)摸查，詳細(xì)了解市場(chǎng)需求情況，尋找工業(yè)柴油潛在客戶，歸類分析客戶消費(fèi)特點(diǎn)，從中梳理出月需求量較大的4家目標(biāo)客戶，并研究制訂針對(duì)性營銷措施。
依托經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，“有的放矢”走訪。發(fā)揮直銷批發(fā)經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，全面動(dòng)員營銷人員開辟工業(yè)柴油終端市場(chǎng)，重點(diǎn)對(duì)澄海、潮南工業(yè)重鎮(zhèn)中使用非標(biāo)油的小作坊和鍋爐用油企業(yè)進(jìn)行走訪。同時(shí)通過下達(dá)銷售計(jì)劃，加大激勵(lì)力度，調(diào)動(dòng)營銷積極性。7月份成功開拓工業(yè)柴油新客戶3個(gè)，實(shí)現(xiàn)銷量200噸。
打響兩張“牌”，實(shí)現(xiàn)量效齊增。充分利用海關(guān)罰沒油的資源優(yōu)勢(shì)，迅速打開銷售局面。該公司邀請(qǐng)鍋爐專家，由業(yè)務(wù)部門帶隊(duì)逐個(gè)上門拜訪，通過專家介紹鍋爐用油的指標(biāo)要求、擺出工業(yè)柴油指標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，打好“價(jià)格牌”、“質(zhì)量牌”，使客戶對(duì)我司工業(yè)柴油有了新的認(rèn)識(shí)。4家目標(biāo)客戶當(dāng)場(chǎng)承諾購油，并簽訂了長期供油合同。
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