今年對于珠海石油翠湖油站而言，經(jīng)營形式異常嚴(yán)峻，3月初開始，站前的珠海大道進(jìn)行道路改造，為期一年，由原來的4車道改為2車道，大車因行動不便而選擇機(jī)場高速出行，進(jìn)站率下降，銷量一天就下降5-6噸，站長與員工都很著急。集思廣益后站長畢曉娟想到了兩個辦法：一是與零售部、業(yè)務(wù)部進(jìn)行溝通，爭取把油站進(jìn)出口變大讓大車出入方便;二是對于行車不便的客戶，在征得客戶同意的情況下轉(zhuǎn)移到系統(tǒng)內(nèi)油站加油。雖然丟掉的銷量沒有轉(zhuǎn)移到系統(tǒng)外加油，但是翠湖油站不得不面對銷量下降的事實(shí)，員工也沒有了精神。為了穩(wěn)定油站隊(duì)伍，讓大家的錢包鼓起來，站長畢曉娟想方設(shè)法突破困境，在油站全體員工的共同努力下3月份同比增幅25.2%。
利用有效的方式做大庫出，危機(jī)中找生存
“機(jī)出量減少了，只有把庫出做大才能夠補(bǔ)上”。站長首先想到的是近在咫尺的修路的工程用油。但是爭取這個客戶比較有難度，因?yàn)樵诖浜驼竞驮摴こ痰捻?xiàng)目部中間就有個社會油站，該的價(jià)格和結(jié)算方面都比翠湖油站有優(yōu)勢，唯一辦法是想方設(shè)法一次開發(fā)成功，否則客戶會在翠湖油站及競爭對手之間進(jìn)行比較，這樣局面就變得被動了。在之前跟施工方交談過程中，了解到該工程老板是潮洲人，所以畢曉娟約了客戶和同是潮州人的業(yè)務(wù)部副主任，想用老鄉(xiāng)關(guān)系把這個客戶拿下。經(jīng)過大家見面的交談，一切順利，定下了初步合作意向。但是畢曉娟知道一天還沒有購油，這個客戶也可能隨時改變主意，在接下來的幾天畢曉娟積極和客戶溝通，并把公司定油的流程跟客戶講了。但是由于語言和他們的表達(dá)方式不同，所以產(chǎn)生了誤會，讓客戶覺得開單操作不方便。畢曉娟著急了，立即跟黃鴻杰副主任聯(lián)系，讓他跟客戶再溝通解釋，解釋后自己又帶客戶去買油罐。在大家的努力下客戶終于在月底時訂了30噸柴油。
俗話說萬事開頭難，已開發(fā)的客戶是這條路上的第一標(biāo)段工程部，這條路共分為4個標(biāo)段，畢曉娟就把第一標(biāo)段在翠湖加油站加油的消息告訴其他標(biāo)段，由于我司油品質(zhì)優(yōu)量足，現(xiàn)在成功的開發(fā)了其他3個標(biāo)段和湖心路口改造工程客戶。
加強(qiáng)客戶管理，為擴(kuò)銷增量奠定基礎(chǔ)
每次的修路和改造對翠湖油站都是個考驗(yàn)，2012年2月份油站改造，6月份珠海大橋改造，今年的珠海大道改造工程對翠湖油站的銷量造成了極不穩(wěn)定性。翠湖油站的大部分銷量都來自柴油，而且全部是大貨車，為了爭取這些固定客和外地客，油站全體員工付出了很多努力。一方面分解客戶維護(hù)任務(wù)，落實(shí)責(zé)任。大客戶維護(hù)人是站長，由站長直接與客戶聯(lián)系維護(hù)。而中小的客戶由員工第一時間來做好維護(hù)，并建立客戶檔案，大家分工明確，目標(biāo)也準(zhǔn)確。另一方面加強(qiáng)服務(wù)，每個來油站開IC卡的客戶，員工都會主動將站長的聯(lián)系方式告知，如果遇到油站可以幫其解決的小事情，客戶只要打個電話，發(fā)條短信，員工就幫忙辦理，不用客戶親自跑一次了，這樣，客戶也覺得辦理IC卡真方便，自己成了VIP，也就自然成了油站的忠實(shí)客戶。同時，加強(qiáng)紀(jì)律教育。畢曉娟經(jīng)常在班前會上教育員工對客戶的用油把好關(guān)，不得違反公司紀(jì)律，特別是在油站用代保管IC卡的客戶，員工更要做好客戶的好管家，管好用油，客戶相信員工，員工更有責(zé)任為客戶負(fù)責(zé)。此外，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。畢曉娟油站的每位員工都會操作充值操作，對每個業(yè)務(wù)都要求熟練掌握，這樣不管客戶什么時候來辦業(yè)務(wù)都能辦到。而作為站長，畢曉娟一有空就在前臺收銀或充值，這樣能夠跟客戶直接進(jìn)行交談，因?yàn)閬碚巨k理充值人員大多為客戶公司的采購人員或者領(lǐng)導(dǎo)，可以從交談中了解客戶的用油情況和客戶的意見。最近，又開發(fā)了一個新客戶，選擇翠湖油站的理由是其良好的服務(wù)和對客戶的責(zé)任心。
畢曉娟說，油站增量沒有什么高招，只有維護(hù)好現(xiàn)在的老客戶，又不斷的開發(fā)新客戶才行，只要做好分工，每個員工把自已負(fù)責(zé)的工作做好，油站就能好，所以她很感謝員工的支持。
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