面對(duì)今年1月份成品油、潤(rùn)滑油銷售同比減少35.3%、燃料油銷售減少82.04%、非油品月?tīng)I(yíng)業(yè)額只有39萬(wàn)元的困境，中國(guó)石化廣州石油公司采取一系列有力措施，贏得前三季度“三油”并舉和非油業(yè)務(wù)的突破，到9月底成品油銷售146.13萬(wàn)噸，其中直銷批發(fā)同比上升21%，總量規(guī)模穩(wěn)居全省前列，燃料油同比上升90%，潤(rùn)滑油銷售同比上升38.7%，9月份非油品營(yíng)業(yè)額達(dá)到622.8萬(wàn)元，比年初增長(zhǎng)15倍。
面對(duì)年初的嚴(yán)峻形勢(shì)，廣州石油從員工、客戶和設(shè)備三方面著手，全力提升增量能力。他們?cè)谕吒G崗油站開(kāi)展“多加一升油”活動(dòng)取得成效后，將勞動(dòng)競(jìng)賽延伸到油品零售、直銷批發(fā)、燃料油、潤(rùn)滑油、非油品5條業(yè)務(wù)線，全公司掀起了全員勞動(dòng)競(jìng)賽的熱潮。開(kāi)展勞動(dòng)競(jìng)賽以來(lái)，廣州石油先后有6位加油員以銷售實(shí)績(jī)走上站長(zhǎng)崗位，獲得“銷售狀元”稱號(hào)的員工，不僅得到豐厚的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，還將成為今后晉職提拔的重要依據(jù)。公司還出臺(tái)了客戶拓展獎(jiǎng)勵(lì)辦法、客戶流失考核辦法，到9月底，成立才一個(gè)月的客戶開(kāi)發(fā)中心就已開(kāi)發(fā)40個(gè)客戶，月增量近1400噸。以前，一個(gè)設(shè)備的小故障要三五天才會(huì)有廠家上門處理，現(xiàn)在只要一個(gè)電話就把問(wèn)題解決，大大提高了工作效率。
面對(duì)油站的形象改造、油氣回收、隱患改造等各種改造任務(wù)，廣州石油科學(xué)統(tǒng)籌，壓縮工期，最大限度延長(zhǎng)油站的營(yíng)業(yè)時(shí)間。愛(ài)德油站改造工期將25天壓縮到18天，為有效經(jīng)營(yíng)贏得了7天時(shí)間，增加了33噸銷量。油站改造期間，廣州石油采取“站停人不�！狈绞剑膭�(lì)員工走出油站拓展“三油一非”業(yè)務(wù)。西橋油站在改造期間，站長(zhǎng)黃偉澤串門走戶“拿下”一個(gè)潤(rùn)滑油采購(gòu)月均超過(guò)20噸的重點(diǎn)客戶。如今，廣州石油的潤(rùn)滑油銷售指標(biāo)從落后趕到了省公司系統(tǒng)的前列，9月份銷售潤(rùn)滑油比上年同期增加了9倍還多。位于廣州市中軸地帶的珠江二加油站，站場(chǎng)面積小，每天進(jìn)站加油車輛多，加油排隊(duì)現(xiàn)象突出，他們采取延長(zhǎng)加油管的方式減少車輛排隊(duì)時(shí)間，這一舉措使汽油銷量每天增加了6噸。
廣州石油將轄下286家在營(yíng)油站細(xì)分成8種類型，突破瓶頸，細(xì)分市場(chǎng)，分門別類采取不同的營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)了從市場(chǎng)占有向客戶占有的轉(zhuǎn)變。毗臨白云物流園附近的長(zhǎng)城加油站，針對(duì)客戶主體是物流運(yùn)輸企業(yè)的特點(diǎn)，安排營(yíng)銷人員逐個(gè)登門拜訪，承諾油品質(zhì)量和穩(wěn)定的資源供應(yīng)保證，并根據(jù)客戶的用油量給予合適的優(yōu)惠幅度，使站里的銷量不斷增長(zhǎng)，9月比年初增長(zhǎng)了54%。地處市區(qū)中心的二沙島加油站，來(lái)加油的以公務(wù)車和私家車為主，這部分客戶注重服務(wù)態(tài)度和加油效率。為此，他們一方面加強(qiáng)員工的服務(wù)培訓(xùn)，另一方面人員定編給予傾斜優(yōu)待，以確保人員到位、服務(wù)到位。
針對(duì)燃料油市場(chǎng)需求，廣州石油突破經(jīng)營(yíng)疆界，采取緊貼市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，將業(yè)務(wù)線延伸到省內(nèi)外，拓展了經(jīng)營(yíng)空間。目前廣州石油轄區(qū)外的燃料油客戶占據(jù)整個(gè)客戶數(shù)量的43%。他們還積極組織油非互動(dòng)，策劃主題營(yíng)銷，利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)大力開(kāi)展泵島銷售和站外營(yíng)銷，還通過(guò)特色商品進(jìn)油站組織銷售，利用廣州舉辦亞運(yùn)會(huì)的契機(jī)，開(kāi)設(shè)亞運(yùn)紀(jì)念品陳列專柜，不斷豐富商品品種，規(guī)范服務(wù)，使二、三季度的非油品營(yíng)業(yè)額快速增長(zhǎng)，三季度非油品營(yíng)業(yè)額比一季度增長(zhǎng)8.33倍，9月非油品單月?tīng)I(yíng)業(yè)額更是整個(gè)一季度的三倍多，真正實(shí)現(xiàn)了“三油一非”業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
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