“我們圓滿實(shí)現(xiàn)了醋酸甲酯銷售目標(biāo)，銷量再上新臺(tái)階，難得!難得!”截至2012年12月31日，川維廠醋酸甲酯(簡(jiǎn)稱甲酯)產(chǎn)品銷售量突破10萬(wàn)噸，比上年度增長(zhǎng)10倍。川維廠已成為全國(guó)名副其實(shí)的最大的甲酯生產(chǎn)和銷售商。當(dāng)該廠主管營(yíng)銷的副廠長(zhǎng)劉隆平獲知喜訊后，連聲贊嘆。
甲酯是該廠拳頭產(chǎn)品聚乙烯醇產(chǎn)品生產(chǎn)流程中的中間產(chǎn)品。往年年度銷量不足1萬(wàn)噸。2012年初，該廠通過(guò)綜合效益測(cè)算，決定優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將新老區(qū)回收裝置停運(yùn)后新增甲酯產(chǎn)品全面推向市場(chǎng)，并向銷售部門(mén)下達(dá)了做大做強(qiáng)甲酯銷售的“軍令狀”。由于目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)甲酯容量十分有限，甲酯促銷任務(wù)異常艱巨。供銷公司堅(jiān)持“辦法總比困難多”，組建了老、中、青結(jié)合的甲酯銷售團(tuán)隊(duì)，促銷團(tuán)隊(duì)全體將士艱苦耕耘，精耕細(xì)作、夜以繼日、拋家離子、忘我工作，努力搶占甲酯銷售市場(chǎng)高地。
加強(qiáng)市場(chǎng)考察，制訂銷售方案。誰(shuí)擁有客戶，誰(shuí)就擁有市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。為了拓展甲酯銷售市場(chǎng)，該廠營(yíng)銷副廠長(zhǎng)親自帶隊(duì)，組成專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，兵分多路，拜訪老客戶，走訪新客戶，先后走訪了華東、華南、西南等地區(qū)，千方百計(jì)爭(zhēng)取更多的客戶資源。銷售部門(mén)還編寫(xiě)了長(zhǎng)達(dá)1.5萬(wàn)字的《醋酸甲酯市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》，摸清了各銷售區(qū)域甲酯銷售現(xiàn)狀，制定了“以經(jīng)銷商為主健全客戶群體，以技術(shù)應(yīng)用服務(wù)促銷”的營(yíng)銷規(guī)劃方案和甲酯營(yíng)銷工作實(shí)施細(xì)則。
優(yōu)化物流運(yùn)輸，保證銷售暢通。甲酯作為危險(xiǎn)化學(xué)品，物流運(yùn)輸存在許多難題。公司主管領(lǐng)導(dǎo)深入一線親自協(xié)調(diào)，督促解決儲(chǔ)罐租賃、裝車、船舶準(zhǔn)備、儲(chǔ)存配套設(shè)施改造、分析檢驗(yàn)等一系列問(wèn)題，加速辦理完畢20多艘船只的甲酯運(yùn)輸資質(zhì)，滿足了甲酯的運(yùn)力需要，打通了甲酯水運(yùn)全流程。4月7日晚，第一船甲酯產(chǎn)品安全離港運(yùn)往華東市場(chǎng)，不到兩個(gè)月時(shí)間，我廠順利實(shí)現(xiàn)甲酯產(chǎn)品水上發(fā)運(yùn)規(guī)模銷售目標(biāo)。在三峽大壩禁航期間，該廠向重慶市經(jīng)委請(qǐng)示，并由其協(xié)調(diào)長(zhǎng)江三峽通航管理局，保證我廠滯留三峽的甲酯船只在三峽大壩通航后優(yōu)先過(guò)閘，化解了甲酯銷售斷貨的風(fēng)險(xiǎn)。
深化客戶服務(wù)，打造服務(wù)品牌。面對(duì)市場(chǎng)容量有限、同行紛紛入市、對(duì)手渠道成熟、甲酯產(chǎn)品下游用戶散、小、亂，季節(jié)性波動(dòng)較大，等市場(chǎng)挑戰(zhàn)，該廠精心做好產(chǎn)品服務(wù)工作。促銷團(tuán)隊(duì)紛紛深入市場(chǎng)、走訪客戶，保證了客戶反映的問(wèn)題“第一時(shí)間”得到解決。加快搞好江陰和岳陽(yáng)分庫(kù)的儲(chǔ)罐的租用及投運(yùn)工作，7 月初，隨著新區(qū)回收裝置全部停運(yùn)，甲酯商品量倍增，該廠立即啟用儲(chǔ)備客戶，加快渠道建設(shè)。并重視加強(qiáng)技術(shù)應(yīng)用試驗(yàn)、深入下游指導(dǎo)使用我廠產(chǎn)品，推進(jìn)了產(chǎn)品品牌及服務(wù)品牌的建設(shè)。
抓住時(shí)機(jī)推價(jià)增效。促銷團(tuán)隊(duì)每時(shí)每刻將效益放在突出位置，敏感捕捉一次次的市場(chǎng)契機(jī)，全力推高產(chǎn)品價(jià)格。抓住甲酯探底回升的機(jī)遇，及時(shí)主動(dòng)拉升甲酯價(jià)格，先后進(jìn)行了近40次的價(jià)格調(diào)整，每噸平均高于同行100元以上。川維牌甲酯已成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情的風(fēng)向標(biāo)。
甲酯作為該廠生產(chǎn)鏈上環(huán)保型產(chǎn)品，綜合效益十分明顯。據(jù)統(tǒng)計(jì)，由于甲酯銷售暢通，該廠新老區(qū)回收裝置，全年節(jié)能降耗逾3000萬(wàn)元。
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