“那時(shí)巴格達(dá)機(jī)場(chǎng)還看不到老百姓，全是軍人，氣氛緊張。”王莎莉回憶說(shuō)。
她的任務(wù)是說(shuō)服伊拉克石油部，恢復(fù)10年前的產(chǎn)品分成合同。起初雙方還是在原合同模式上談，到2008年初，伊方忽然要求改為服務(wù)合同。兩者相去甚遠(yuǎn)??“產(chǎn)品分成合同”中，資源國(guó)保留資源所有權(quán)，合同者提供作業(yè)服務(wù)，回收成本后獲得一定比例產(chǎn)品分成。但在“服務(wù)合同”中，合同者是在成本回收后獲得一定服務(wù)回報(bào)。服務(wù)回報(bào)通常是固定桶油報(bào)酬乘以產(chǎn)量。這兩種模式，前者報(bào)酬會(huì)隨著國(guó)際市場(chǎng)油價(jià)而變化，油價(jià)高時(shí)可能暴利，油價(jià)低時(shí)也有風(fēng)險(xiǎn)。而桶油報(bào)酬則較為穩(wěn)定。
但石油公司都偏愛(ài)“產(chǎn)品分成合同”，特別是在油藏豐富且開(kāi)采成本低廉的中東國(guó)家，而且對(duì)未來(lái)油價(jià)的預(yù)期又普遍看漲的情況下。據(jù)能源專家們估計(jì)，伊拉克一些優(yōu)質(zhì)油田的開(kāi)發(fā)成本只有每桶1.5美元至2.25美元，而2008年國(guó)際市場(chǎng)原油均價(jià)為每桶87.21美元，中長(zhǎng)期油價(jià)前景也很看好。
產(chǎn)品分成合同1966年誕生，因其較好協(xié)調(diào)了合同雙方的權(quán)利與義務(wù)一度受到追捧。但最近十年來(lái)，隨著國(guó)際油價(jià)持續(xù)攀升，資源國(guó)紛紛調(diào)整石油合同條款，或者干脆更改合同模式，以尋求更多政府收益。譬如，俄羅斯已基本不再批準(zhǔn)以產(chǎn)量分成協(xié)議模式簽訂的項(xiàng)目合同，委內(nèi)瑞拉新設(shè)石油開(kāi)采稅，阿爾及利亞開(kāi)征油氣暴利稅。
在油氣儲(chǔ)產(chǎn)量占全球主導(dǎo)地位的中東，譬如伊朗，都在逐漸轉(zhuǎn)向服務(wù)合同和回購(gòu)合同，外來(lái)石油公司某種意義上成為“打工族”，很難再指望從油價(jià)漲勢(shì)中牟取暴利。戰(zhàn)后伊拉克百?gòu)U待興，政府虛弱，原本被石油巨頭們當(dāng)作最后一場(chǎng)盛宴。只要能在伊拉克一個(gè)大型石油項(xiàng)目中獲取哪怕10%的分成份額，也收入可觀。而且在“產(chǎn)品分成合同”模式下，中標(biāo)項(xiàng)目的儲(chǔ)量可計(jì)入上市公司，提高股票對(duì)投資者的吸引度。
談判一直膠著到2008年下半年。七輪談判后，伊拉克毫不妥協(xié)，令王莎莉充滿挫敗感。此時(shí)伊拉克政府已明確提出要在2009年舉辦一到兩場(chǎng)招標(biāo)會(huì)，歐美石油公司仍在積極鼓吹產(chǎn)品分成。
王莎莉明白，“石油七姊妹”呼風(fēng)喚雨的時(shí)代已一去不復(fù)返。隨著最近幾十年資源民族主義的蘇醒，不少資源國(guó)意識(shí)到現(xiàn)在是“資源為王”的時(shí)代，不能再容忍產(chǎn)品分成，肥水流入外人田。新成立的伊拉克政府也不例外。
面對(duì)伊方的強(qiáng)硬，中石油最終決定在合同模式上妥協(xié)。談判代表團(tuán)為此承受了巨大心理壓力??如果一年后伊拉克又在歐美壓力下改回分成合同，他們將很難向國(guó)人交代。之后，雙方又在桶油報(bào)酬上陷入僵局。當(dāng)時(shí)國(guó)際油價(jià)已飆升至歷史新高147美元/桶，而伊拉克給出的報(bào)酬，還不及個(gè)位數(shù)上的零頭。最終簽署協(xié)議前，王莎莉給中石油集團(tuán)副總經(jīng)理汪東進(jìn)打電話，“我盡力了。But I feel guilty（但是我感到內(nèi)疚）”。
國(guó)際石油市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，王莎莉很難預(yù)見(jiàn)，一年后招標(biāo)行情不是看漲，而是大大下跌。根據(jù)美國(guó)一能源研究機(jī)構(gòu)的評(píng)估，中石油目前在伊拉克的三個(gè)服務(wù)合同，還數(shù)艾哈代布效益最好。
王莎莉相信直覺(jué)--伊拉克政府在下一盤(pán)棋，同中石油重履合約只是第一步�？偫眈R利基和石油部長(zhǎng)沙赫雷斯塔尼（Hussein al-Shahristani）固然急于吸引外資、提升油氣產(chǎn)量和財(cái)政收入，卻斷然不會(huì)容忍自己成為賤賣(mài)國(guó)家資源的“歷史罪人”。之所以同中石油談，就是要借此向國(guó)際社會(huì)傳遞信號(hào)。
經(jīng)過(guò)幾年接觸，在中石油談判代表和沙赫雷斯塔尼之間形成了某種互敬和默契，他們能從語(yǔ)調(diào)中聽(tīng)出沙赫雷斯塔尼建議的嚴(yán)重程度。沙赫雷斯塔尼在其同僚意興闌珊時(shí)大力推進(jìn)招標(biāo)，在價(jià)格上強(qiáng)硬維護(hù)國(guó)家利益。2008年伊拉克業(yè)務(wù)一籌莫展時(shí)，中石油也曾考慮投資庫(kù)爾德地區(qū)的可能性??那里還在延續(xù)誘人的產(chǎn)品分成合同。但沙赫雷斯塔尼每次見(jiàn)面都嚴(yán)厲警告，“千萬(wàn)不要投資庫(kù)爾德”。中石油因此沒(méi)敢輕舉妄動(dòng)。
中石化在2009年8月收購(gòu)了在庫(kù)爾德有資產(chǎn)的Addax公司，果然惹惱伊拉克政府，被剝奪了第二輪競(jìng)標(biāo)的資格。
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