零售市場下滑，工程市場增勢迅猛是目前太陽能熱利用市場的發(fā)展現(xiàn)狀。零售市場主要集中在農(nóng)村，經(jīng)過幾年家電下鄉(xiāng)政策的滲透，太陽能熱水器在農(nóng)村市場的發(fā)展已近飽和，面對(duì)農(nóng)村零售市場的減緩和城市工程市場的發(fā)展，經(jīng)銷商過去的銷售模式已不能適應(yīng)現(xiàn)在的發(fā)展。經(jīng)銷商該如何審時(shí)度勢，確定自己下一步的發(fā)展方向呢?
一、讓癱瘓報(bào)廢的太陽能熱水器“活過來”在家電下鄉(xiāng)期間，很多小品牌太陽能熱水器魚目混珠，打出產(chǎn)品價(jià)格直降13%，而不必通過正規(guī)的補(bǔ)貼手續(xù)獲得 13%的補(bǔ)貼的銷售手段，給消費(fèi)者造成了直接獲得了補(bǔ)貼降價(jià)的假象。與城市市場相比農(nóng)村市場信息閉塞，有時(shí)候消費(fèi)者圖廉價(jià)，盲目購買了并非真正中標(biāo)家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的太陽能熱水器，使用1~3年后會(huì)出現(xiàn)各種問題，最后甚至導(dǎo)致太陽能熱水器癱瘓無法正常使用，由于無法找到售后服務(wù)人員，只能任其報(bào)廢。這種過去看似很糟糕的情況，現(xiàn)在卻是經(jīng)銷商面臨的一個(gè)新的、具有挑戰(zhàn)性的市場。
為什么說有挑戰(zhàn)性?要說服消費(fèi)者相信自己的產(chǎn)品比其以前買的要好、要耐用，讓消費(fèi)者再次掏錢購買新的太陽能熱水器，是一件很具有挑戰(zhàn)性的事情。但是要如何做到呢?目前已有規(guī)模較大的太陽能熱水器給我們做了榜樣，設(shè)立“太陽能熱水器急救中心”，在銷售自己售后服務(wù)理念的同時(shí)銷售自己的太陽能熱水器產(chǎn)品。先讓消費(fèi)者體驗(yàn)自己專業(yè)的售前售后服務(wù)，在地方建立一定的口碑，到那時(shí)還用擔(dān)心沒有人來找你幫其換掉以前的那堆“廢鐵”嗎?
二、讓太陽能熱水系統(tǒng)“走進(jìn)”尋常百姓家目前很多地方政府并沒有將利用太陽能熱水系統(tǒng)作為建筑驗(yàn)收的硬性指標(biāo)，導(dǎo)致太陽能熱利用技術(shù)在新樓盤中的推廣非常緩慢且零散。由于房地產(chǎn)商在樓房設(shè)計(jì)之初沒有給太陽能熱水系統(tǒng)的安裝預(yù)留位置，因此住戶想體驗(yàn)太陽能熱水器這種清潔能源產(chǎn)品時(shí)只能購買單機(jī)，由于單機(jī)產(chǎn)品不能很好地與建筑相結(jié)合，裝在樓頂不僅影響建筑美觀，而且還不安全。
太陽能熱水工程不同于單機(jī)銷售，工程項(xiàng)目周期長，需要企業(yè)大量墊資，而且目前太陽能熱利用工程項(xiàng)目工程款拖欠現(xiàn)象嚴(yán)重，這也導(dǎo)致由于人才、技術(shù)、資金等方面欠缺的經(jīng)銷商不敢試水工程市場。但只要經(jīng)銷商根據(jù)自己的情況，充分協(xié)調(diào)房地產(chǎn)開發(fā)商、建筑設(shè)計(jì)院、政府相關(guān)部門和太陽能熱水器生產(chǎn)廠家，就可以有效地拿下太陽能熱水工程項(xiàng)目大單，因此工程市場也并不是那么難做。在這個(gè)過程經(jīng)銷商要摸著石頭過河，只要能想盡一切辦法跨過第一條河，做起第一個(gè)示范工程項(xiàng)目，拿著示范項(xiàng)目再去找房地產(chǎn)開發(fā)商談合作就會(huì)容易很多。
三、大力推廣合同能源管理模式隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，綠色建筑示范推廣和全國保障房工程的建設(shè)都為太陽能熱利用系統(tǒng)的推廣提供了很好的發(fā)展平臺(tái)，如何在賓館、學(xué)校、機(jī)關(guān)單位和中高層樓房建筑中較好、較快地推廣太陽能熱利用系統(tǒng)呢?合同能源管理模式應(yīng)用而生。
合同能源管理模式是近幾年在我國興起并發(fā)展的，該模式也為那些有技術(shù)、有隊(duì)伍、有資金的經(jīng)銷商開辟了一條新的發(fā)展道路。根據(jù)中華人民共和國國家標(biāo)準(zhǔn) GB/T24915-2010《合同能源管理技術(shù)通則》，合同能源管理是以減少的能源費(fèi)用來支付節(jié)能項(xiàng)目成本的一種市場化運(yùn)作的節(jié)能機(jī)制。節(jié)能服務(wù)公司與用戶簽訂能源管理合同、約定節(jié)能目標(biāo)，為用戶提供節(jié)能診斷、融資、改造等服務(wù)，并以節(jié)能效益分享方式回收投資和獲得合理利潤，可以顯著降低用能單位節(jié)能改造的資金和技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，充分調(diào)動(dòng)用能單位節(jié)能改造的積極性，是行之有效的節(jié)能措施。
太陽能熱水工程不同于單機(jī)銷售，工程項(xiàng)目周期長，需要企業(yè)大量墊資，而且目前太陽能熱水工程項(xiàng)目拖欠工程款現(xiàn)象嚴(yán)重，這也導(dǎo)致在人才、技術(shù)、資金等方面的欠缺的經(jīng)銷商不敢試水工程市場。但只要經(jīng)銷商根據(jù)自己的情況，充分協(xié)調(diào)房地產(chǎn)開發(fā)商、建筑設(shè)計(jì)院、政府相關(guān)部門和太陽能熱水器生產(chǎn)廠家，可以有效地幫助經(jīng)銷商拿下太陽能熱水工程項(xiàng)目大單。
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