為充分發(fā)揮加油站網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，最大限度地拓寬銷售渠道，2013年年初以來，河北唐山石油分公司本著“純槍不足配送補(bǔ)，多措并舉促銷量”的營銷思路，積極開展小額配送業(yè)務(wù)，通過全員發(fā)動(dòng)增量效果明顯。上半年，該公司小額配送量6683噸，完成省達(dá)計(jì)劃275%，占全省比重21%，全省排名第一。
一是完善客戶檔案。該公司號召全員參與客戶信息收集及開發(fā)維護(hù)工作，并組織加油站員工分片包干，對周邊廠礦企業(yè)、樓堂館所、建筑工地等中小型終端客戶進(jìn)行全面摸底調(diào)查，完善客戶檔案。同時(shí)，每月對新開發(fā)庫出小額配送客戶檔案及時(shí)補(bǔ)錄，對老客戶信息進(jìn)行更新，確保填報(bào)內(nèi)容真實(shí)準(zhǔn)確�？蛻魴n案的完善夯實(shí)了客戶維護(hù)管理基礎(chǔ)，為更加透徹地分析市場、開拓市場打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。此外，該公司堅(jiān)持客戶走訪，根據(jù)完善的客戶檔案信息，定期電話回訪，節(jié)日期間上門拜訪，良好人際關(guān)系的建立為長期鎖定客戶奠定了基礎(chǔ)。同時(shí)，有針對性地對近期沒在系統(tǒng)內(nèi)加油的大客戶和潛在大客戶進(jìn)行重點(diǎn)走訪維系，依托中石化質(zhì)優(yōu)量足的良好口碑、貼心服務(wù)，吸引顧客在系統(tǒng)內(nèi)消費(fèi)。
二是開展銷售競賽。新年伊始，該公司克服歇年松懈情緒，公司領(lǐng)導(dǎo)親自指揮，積極研究謀劃促銷上量辦法措施，并于2月、3月由班子成員帶隊(duì)，分成了3個(gè)工作小組深入到各片區(qū)進(jìn)行幫扶指導(dǎo)。在與各片區(qū)對接座談時(shí)，工作組重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了“零售不足小額補(bǔ)，多措并舉促銷量”的營銷思路，指明了重點(diǎn)開發(fā)小額配送業(yè)務(wù)的努力方向，要求各片區(qū)、加油站立足實(shí)際、積極擴(kuò)銷增量。為了激發(fā)全員銷售積極性，從3月份開始，該公司開展了庫出配送業(yè)務(wù)銷售競賽活動(dòng)，并將競賽進(jìn)度納入日監(jiān)控，每月通報(bào)，嚴(yán)格按方案考評獎(jiǎng)懲。各片區(qū)依托中石化品牌、信譽(yù)、資源、服務(wù)、質(zhì)量、客戶管理體制等優(yōu)勢，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的合作精神。
此外，為確保對唐山市場的全覆蓋，該公司采用包片管理的開發(fā)方式，將唐山市場分成若干區(qū)域，由片區(qū)經(jīng)理(助理)、客戶經(jīng)理及站長按照加油站分布情況進(jìn)行包干管理，按照客戶系統(tǒng)信息對潛在客戶逐個(gè)梳理，制定開發(fā)計(jì)劃。各小組還對開發(fā)成功的小額客戶進(jìn)行定期跟蹤回訪，努力發(fā)展為片區(qū)固定客戶，快速提升庫出小額配送量。
三是加大獎(jiǎng)勵(lì)力度。一個(gè)好的獎(jiǎng)懲制度能激發(fā)人的最大潛能，為企業(yè)創(chuàng)造出最大效益。小額配送競賽開展以來，該公司結(jié)合企業(yè)實(shí)際，及時(shí)調(diào)整了獎(jiǎng)懲機(jī)制，進(jìn)一步完善了客戶管理考核制度，強(qiáng)化了客戶開發(fā)維護(hù)的考核，調(diào)動(dòng)了全員的銷售積極性。通過不懈努力，該公司成功開發(fā)了唐山泰豐玻璃制品有限公司等忠誠客戶，實(shí)現(xiàn)了全區(qū)各片區(qū)無小額配送銷售空白點(diǎn)，使小額配送成為零售增量的有力補(bǔ)充。
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