針對油品市場嚴峻形勢，河北唐山石油分公司在努力擴大零售市場的同時，積極拓展直批市場，大力提升直批經營能力和創(chuàng)效能力。
一是結合市場形勢變化和企業(yè)實際情況，進一步完善經營管理體制，充分發(fā)揮縣片區(qū)管理團隊作用，將縣域直批納入到片區(qū)考核當中，把壓力傳遞到片區(qū)，促使片區(qū)在做好零售工作的同時做好油品的直批。采取舉辦培訓班、經驗交流會等形式，提高客戶經理的油品知識、營銷技能。通過加大對銷售一線的考核和費用支持力度，充分發(fā)揮其主觀能動性，形成片區(qū)經理為客戶管理的第一責任人、客戶經理為先鋒、加油站為生力軍的客戶開發(fā)隊伍，形成全面布局、重點突破的營銷隊伍網絡。
二是加強市場調研和分析，準確判斷市場走勢，靈活應對市場變化，牢牢把握直批市場的主動權，努力實現穩(wěn)銷量、保市場。零售、商客部門從企業(yè)整體利益出發(fā)，實行互通信息，建立意見交流、工作商討機制，共同促進經營工作的開展。
三是堅持“以客戶為中心”，做好對客戶的售前、售中、售后的全過程服務，有效提升直批市場競爭力。在客戶開發(fā)方面，實現從經營油品向經營客戶轉變，深入開展市場調研，有針對性地研究重點區(qū)域、重點行業(yè)客戶的需求、購買變化等情況，對潛在客戶進行全方位摸排，制定系統的年度、月度客戶開發(fā)計劃，落實開發(fā)責任人，每月對客戶開發(fā)情況進行通報、考核，全力以赴把潛在客戶爭取過來，為做大經營總量提供支撐。在客戶維護方面，動態(tài)掌握客戶真實情況，每周分析客戶購油變化，提高客戶購買率，努力避免客戶流失。對直銷和批發(fā)客戶實行分片分級管理，在客戶經理分片包干的基礎上，對重點大客戶采取“一對一”的特殊服務，充分發(fā)揮石化品牌吸引力，穩(wěn)定大客戶群體。抓住市場行情，用好用足省公司各種營銷政策，實行差別化營銷，提升客戶穩(wěn)固率。在客戶管理方面，做好客戶分級管理，及時更新客戶檔案，鞏固客企關系，挖掘客戶潛力。健全大客戶業(yè)務檔案，完善大客戶走訪和跟蹤服務機制，制定針對大客戶的銷售政策，提升大客戶價值，穩(wěn)固企業(yè)的經營基礎。同時，充分利用現有大客戶開發(fā)經驗及口碑效應，通過有效的營銷策略，使油品質量、服務發(fā)揮其最大限度的磁力性，從而達到長期鎖定客戶群體的營銷目的，推動直批量的顯著提高。
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