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皇家荷蘭/殼牌集團 向電子商務模式轉(zhuǎn)型 客戶背景 公司簡介 能源是聯(lián)系荷蘭皇家/殼牌集團旗下的各個公司的紐帶——它們的業(yè)務包括生產(chǎn),加工和 輸送能源.該集團的業(yè)務遍布世界各地,并在一百三十多個國家擁有超過十萬名員工,其 中包括:石油和天然氣的勘探和生產(chǎn);發(fā)電;石油產(chǎn)品和化工產(chǎn)品的制造,銷售和運輸; 以及可再生能源項目,例如風力發(fā)電和太陽能發(fā)電.該公司的五個核心業(yè)務分別是石油和 天然氣的勘探和生產(chǎn),石油產(chǎn)品,化工產(chǎn)品,天然氣和電力,以及可再生能源. 1907年,荷蘭皇家石油公司與來自英國的殼牌運輸貿(mào)易有限公司合并業(yè)務,組成了荷蘭皇 家/殼牌集團(簡稱殼牌集團).目前,皇家荷蘭石油公司擁有該集團60%的股權(quán),殼牌 運輸貿(mào)易公司擁有余下的40%股權(quán).這個石油巨人擁有已經(jīng)探明的超過100億桶的石油儲 備,其中大部分原油都產(chǎn)自尼日利亞,阿曼,英國和美國.殼牌旗下的各個子公司在全球 擁有一個由超過四萬六千個加油站構(gòu)成的網(wǎng)絡,每天為大約兩千萬名燃料用戶提供服務. 人們熟悉的黃色"貝殼"標志在全球各地處處可見. 該公司在2000年的收入高達131億美元,比1999年的修正后收入高出了85%,它所公布 的凈收入為127億美元,比前一年高出了48%. IT環(huán)境 殼牌集團并沒有制定一項集中的,覆蓋整個企業(yè)的IT戰(zhàn)略,因而它的IT環(huán)境分散在140 個國家和1400個工作地點中.3Com曾經(jīng)廣泛地參與了它的IT環(huán)境的現(xiàn)場建設工作,尤 其是在歐洲——殼牌集團的英國分公司全部采用了3Com的產(chǎn)品. 思科所扮演的角色 思科過去一直是一個與殼牌集團關(guān)系良好的供應商,但是該集團僅將思科視為一個單純的 產(chǎn)品銷售商,因而思科只能接觸到IT部門的網(wǎng)絡經(jīng)理級別的管理人員."過去,殼牌集 團在我們的合作關(guān)系中的地位在一定程度上就是:'我們提出要求,你們負責完成.'" GAM Rene Bosman.表示. 銷售籌備過程 概述 思科在1998年正式啟動了旨在提升殼牌集團的客戶等級,加強思科對它的影響力的工 作,當時,前任GAM Ramsey McCreary ,現(xiàn)任GAM Rene Bosman和IBSG主管John Sifonis 開始攜手制定一項正式的戰(zhàn)略性客戶發(fā)展計劃. "那的確是一次全球性的合作", Sifonis 指出,"我們在一起密切合作,其中包括IBSG 在EMEA地區(qū)的能源主管Kevin Dean.能源市場當時還不像現(xiàn)在這樣熱門,但是我們知 道我們所做的工作必將有所回報.因此,我們花時間制定了一項定義明確,表達清晰的戰(zhàn) 略——一個為期18到20個月的發(fā)展策略,以及明確的目標和特定的步驟.這次成功表 明,只要你制定了一個切實可行的計劃,并且在相當長的時間里堅持不懈地執(zhí)行這項計 劃,客戶發(fā)展計劃就能夠真正奏效."